仕事でのスピーチ

【営業マン必見!】売れる1分プレゼンの作り方

2020年11月7日

緊張しいでプレゼンすることになって悩んでいませんか?

あがり症だけど営業職をしている人は、意外に多いように思います。

話し方教室でも、取引先との商談を克服するために通っている人もいるくらいです。

営業とは毎日がお客さんに対してプレゼンの連続です。

ということで、今日は営業で使える1分プレゼンの黄金ルールについてご紹介します。

お客にとって興味のないものをダラダラと粘り強く商談したところで、決まらないものは決まりません。

売上は商談時間に比例しないのです。

顧客心理を使った1分プレゼンで成功する

あなたが売り込みたい商品があって、お客さんとの商談でどんなに長時間ねばっても、決まらないものは決まりません。

残念ながら売上は商談時間に比例しないのです。

極端に言うと話を聞いて1分でお客さんは、それがいるのかいらないのかを判断してしまいます。

それ以上時間をかけても、あなたの話にそれ以上の興味を示してくれないんです。

以下の方法は営業の方はもちろん、社内外でプレゼンする人にも有効な方法になります。

1分で「欲しい!」とお客に思ってもらえる4つの黄金ルール

取引先やお客さんに「欲しい!買う!!」と言ってもらうためには以下の4つを押さえることが重要になってきます。

  1. あなたが提供できる価値(商品)は?
  2. お客さんが抱えている問題点は何か?
  3. 競合相手と異なる独自性は?
  4. お客さんに意識決定して欲しいことは何か?

ズバリ、黄金ルールはこの4つしかありません。

逆にお客さんに対してこの4つを示せれば、売れないものはありません。

では実際に具体例をあげて考えてみましょう。

☞仮に新製品のサプリメントを売る営業マンになったつもりで以下を見てください

1.「二日酔いに悩んでいませんか?
実は当社の新製品でどんなに飲んでも二日酔いしないサプリメントを発売することになったんです」

→あなたが提供できる価値

2.「在宅勤務になってから外出せずに家飲みする機会が増えまして、ついつい酒の量も増えて翌朝の二日酔いがひどいんですよぇ」
というお客さんの声におこたえして商品化しました。

→お客が抱える問題点

3.「当社の新商品は他メーカーが販売している商品とは違い、天然アミノ酸が原料になっています。ですから健康にもいいんです。
飲んで二日酔いになる翌朝ではなく飲んだあとに服用くださいね」。

→競合相手と異なる独自性

4.「寝る前に服用すれば効果てきめんです。これで翌日のことを考えずに大好きなお酒を楽しむことができます。
コロナ禍のストレス発散は大切ですよね」。

→相手に意思決定して欲しいこと

このような感じでセールスすることになります。

わかりやすく少し補足説明をいれていますので、ゆっくり話すと1分を超えてしまうかもしれません。

大切なのはポイントを4つに絞って短時間で相手に伝えるということです。

お客さんが食いついてくれれば、価格・条件など具体的な話をすればいいのです。

では、上記の1~4の中でお客さんにとって一番大切なのはどれだと思いますか?

相手に意思決定して欲しいことは何か?

上記の中で2.の「お客さんが抱える問題点」の解決が一番大切と思われがちですが、ズバリ、4.「相手に意思決定して欲しいことは何か」が最も重要です。

お客に買ってもらうことがもちろん目指す最終行為です。

しかし、お客がそれを買ってどうなりたいのか?そもそもこれを満たさない限り、商品購入には至らないのです。

これは世間でよく言われる「ベネフィット(利益・恩恵)」です。

上の例で言うと、二日酔いでつらい思いをしたくない、仕事に支障が出ないよう安心して飲みたい、ストレス発散したい、というお客の願いを叶えられる商品であることです。

ちなみに今回紹介したセールス例で紹介した商品はこちら

僕も毎度お世話になってるアミノサプリです。

メリットとベネフィット

商品プレゼンをするとどうしてもその商品の良さを伝えることに主眼を置いてしまいがちです。

商品の売りやスペック、そして特長といったメリットばかりを専門用語をふんだんに入れて伝える営業マンが多くいます。

大切なのはそれによってもたらされるもの、すなわち利益恩恵というベネフィットです。

ベネフィットがあるからこそ、値段が高くても欲しくなります。

お客さんは「やべぇ、どうやってお金を工面しようか?」と思うわけです。

欲しいけどお金がないから買わない、とはならないのです。

あなたが売っている商品のベネフィットは何ですか?

まとめ

人はみんな悩みを抱えています。その代表格は「やせたい!」でしょう。

この世の中ではやせるための薬やサプリなどさまざまなものが売られています。

ちょっと冷静になって考えれば「食べるな、動け」が正解なはずです。

食事を制限して運動することが一番の近道であることは、冷静になって考えればわかるんですが・・・。

でも人は「好きなものを我慢しないでやせる方法」なんてものに飛びつきたくなるものです。

世の中で売れている商品は、単純にそのスペックや性能ではなくその商品を買った時にもたらされる「恩恵」を満たしています。

その代表例は「車」でしょう。

性能はイマイチだけど所有しているだけで心が満たされる。

口下手で悩んでいる人も、そうなってしまった原因を今さら探しても解決策にはなりません。

克服した時にどうなりたいか「目的」を明確にすることがカギになります。

あなたは人前で堂々と話ができるようになって、どうなりたいですか?

それがイメージできれば、スピーチ克服の階段をのぼっている証拠です。

まずは長いプレゼンや商談を考える必要はありません。1分ほどの短い商談で相手のハートをつかむところからやっていきましょう。

プレゼンに効く有名人の名言

「型があるから型破り、型がなければただの”型無し”」

中村勘三郎(歌舞伎役者)

出典元:note

スポーツ選手の型破りな名言を探しましたが、今日のテーマにふさわしいものがなかったので、歌舞伎役者の言葉を使わせていただきました。

プレゼンもまずは「型」を覚えることが重要です。

基本が身に付いているからこそ応用が効くようになります。


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この記事を書いた人

 

 

 

 

 

モリー(森川じゅいち)

高校時代に独自の方法であがり症を克服。

上場企業の現職マーケティングマネージャーとして、プレゼン・プレス発表をする傍ら、話し方講師として悩める人たちをサポートしています。

聴衆2000人のスピーチ実績あり。

大阪で創業40年続く「上六話し方教室」谷口政明代表に師事。公認インストラクターとして活動しています。

4人家族+甲斐犬。

スポーツをこよなく愛する53歳のおっさん。あがり症を克服しても、人見知りなのは直っていません。

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